一个美好的销售结果，或许会有些运气成分，但更多的是对于过程细腻的掌握。获得客户端各方人马的支持，如果再加上团队完美合作、规划方案的完美演绎就更棒了。 但实际上，不可能有如此完美的销售项目，一定都会有对比之下的优点、缺点、强势、弱势，如何一步一步建立优势并在过程中让优势变广变深，这需要专业经验的积累。从简报准备开始、痛苦链的了解、决策圈的掌握、商务结单的技巧等等都不能缺少。古人云：师傅领进门，修行在个人。技巧、方法很多，每个人都不同，从模仿学习开始，怎么吸收、融会贯通，从而转化成为自己的方式，也是在销售之路上有趣的过程。

回想起刚踏入IT方案销售的时光，从服装仪容开始，只能穿长袖衬衫，到客户端即便是炎炎夏日，也一定是西装笔挺，虽然有时会有些微调整，仍没有改变自己对于正式场合衣着的要求。电话拨通后开场白的准备，想办法让总机转入单位人员，再到简短的自我介绍与窗口沟通并了解现状。然后还有方案准备练习，将一大份简报调整成自己说明的内容及顺序，再一页页写下自己口述的讲稿并反复练习，但是最后一刻还是会紧张到临阵退缩，当然，这样的准备对于需求的初步了解是重要的，特别是和顾问一起到场的场合。还有每一次采购议价前，成本、策略的讨论及沙盘推演，交换条件改了又改，在采购面前词穷到只能投以诚恳的眼光。另外在各种会议中与会人员掌握、追踪，会议中的问题记录及各式行为举止的判断、会后的讨论，包含座位图、人员坐序的描绘等等……

当然，还需要更多细节的掌握才会有甜美的果实，无论怎么学习、吸收、内化，基础的落实永远都是最重要的基本功。从听得懂到懂得听，从配合客户流程到影响客户流程，从接收客户需求到客户接受规划，这些都需要不断的学习，给客户提供好方案的同时也是销售经验积累的过程。